1) Variables culturales: Existen diferentes variables o dimensiones culturales que sirven para comparar varias culturas entre sí. Una de las teorías basada en esto, es la de Trompenaars y se explica de la siguiente manera:

  • a) Universalismo - particularismo: Esta variable cultural ayuda a los
    ejecutivos y expatriados a medir el nivel de las relaciones. Las sociedades
    universales consideran las reglas generales y las obligaciones como algo
    importante, además de tomarlas como fuerte fuente de referencia. Las sociedades particularistas consideran las circunstancias particulares más importante que las reglas.
  • b) Individualismo - colectivismo (comunitarismo): Esta variable cultural le permite a los ejecutivos y expatriados ver más claramente la diferencia entre culturas individualistas y comunitaristas. Generalmente esta marca cultural está basada en el conflicto permanente entre intereses particulares e intereses comunitarios y del grupo al que un individuo pertenece. Este conflicto existe en todas las culturas pero difiere según los valores culturales y la historia de un país. Los individuos en una sociedad tendrían que ser más o menos individualistas. Si una sociedad espera que sus miembros respeten a las personas mayores, se van a crear ciertas expectativas en la sociedad de cómo cuidar a sus padres. En ciertas sociedades no es aceptable enviar los padres a la residencia de ancianos. En un encuentro empresarial entre dos personas de dos gamas de marcas culturales, tales diferencias innatas pueden producir malentendidos, incluso desconfianza cuando en una conversación informal se mencione que los padres viven en un ancianato. Sin embargo, se debe notar que las sociedades comunitarias en Asia y África también están pasando por enormes cambios, especialmente en las ciudades grandes porque la gente tiende a volverse cada vez más individualista. Por otro lado, en sociedades comunitarias se toman decisiones durante los procesos de negociaciones en grupos.
  • c) Específico - difusa: Esta variable cultural plantea la diferencia entre culturas específicas y culturas difusas. En las culturas específicas, en
    primer lugar, se analizan por separado los elementos y después se unen para considerar el conjunto como la suma de todas sus partes. Este método se basa en hechos concretos. Por otro lado, la gente de culturas difusas mira cada elemento a la luz de la imagen completa, teniendo en cuenta todos los elementos y la manera como estos se relacionan unos con otros. Esta variable cultural depende de nuestro grado de implicación en las relaciones. En culturas específicas, los ejecutivos separan las tareas de la vida privada mientras que las culturas difusas no hacen una clara separación entre el negocio y la vida privada, apareciendo todo entretejido e interrelacionado.
  • d) Neutral - emocional: Esta marca cultural mide cómo los miembros de cierta cultura expresan sus emociones. Esto ocurre a través de expresiones faciales, gestos, movimientos con las manos, tono y entonación, e incluso la elección de determinado vocabulario. Estos factores son regulados por fuertes normas culturales en cada sociedad. En las culturas emocionales, la
    gente muestra sus sentimientos, hay un acercamiento de unos con otros en una conversación y mueven sus manos mientras interactúan. En culturas neutrales, la gente controla sus emociones y apenas las muestra frente al público.
  • e) Logro vs. adscripción: Esta variable cultural analiza cómo el estatus social personal es asignado en una cierta cultura. En algunas sociedades el estatuto social depende del rendimiento indivual, mientras que en otras, el estatuto depende del sexo, edad, educación, clase social o raza, entre otros factores. Esta variable puede afectar el ascenso en el mundo de los negocios.
  • f) Secuencial - sincrónica: Esta variable cultural trata dos aspectos: Por un lado, trata la importancia relativa que pone la cultura en el pasado, presente y futuro y por otro, cómo las culturas organizan el tiempo. Si una cultura se orienta por el pasado, la gente va a considerar el futuro como la repetición del pasado. Mientras que, si una cultura se orienta por el presente, la gente será afectada por las experiencias del diario vivir. Por otro lado, si una cultura se orienta por el futuro, la gente se concentra en perspectivas futuras y considera el pasado como un factor menos significativo. Se puede organizar el tiempo sucesiva o sincrónicamente. Una estructura de tiempo sucesivo considera el tiempo como una serie de acotecimientos pasados. Con este enfoque, los miembros de cierta comunidad o cultura hacen una cosa a
    la vez y toman los compromisos del tiempo con seriedad. Por otro lado, una
    estructura de tiempo sincrónico considera el pasado, presente y futuro interrelacionados porque se piensan las metas como algo deseado y no como
    compromiso.
  • g) Interior moderación - control externo: Esta variable analiza el sentido
    que la gente le asigna al medio ambiente. Las culturas que poseen una visión interna y controlada de la naturaleza, tienen la creencia de que se le puede controlar y se consideran a sí mismas como el punto de partida para decidir la acción correcta. Por otro lado, las culturas que poseen un control externo de la naturaleza, se enfocan en el medio ambiente.

Basados en las variables culturales arriba mencionadas, establecemos un análisis del país para nuestros clientes. Usamos una investigación actualizada y la experiencia práctica para preparar a nuestros clientes a tratar, de manera efectiva, al país en cuestión. Entre ellas usamos las variables culturales mencionadas arriba para establecer un perfil cultural útil.

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