6) Reflejar, Respetar, Responder: Si un participante contradice al expositor o si este no está de acuerdo con el participante, es deber del expositor asegurarse, en primer lugar, de utilizar afirmaciones positivas. Las afirmaciones positivas no sólo muestran respeto hacia el interlocutor, sino que también retiran cualquier posibilidad de que se cree un ambiente desagradable sin importar qué tan contradictorios parezcan los comentarios. A través del uso de afirmaciones positivas como “Claro pienso que has planteado un problema muy importante”, el presentador muestra que hay una preocupación e interés por su público, valorando su opinión y dándole la bienvenida a diferentes opiniones, que dan pie para que haya una participación activa y variada. Sin embargo, el presentador debe ser la persona que lidera su presentación y jamás puede perder el control sobre lo que expone. Una de las mejores metodologías para usar en este caso, es la técnica 3-R: Reflejar, Respetar, Responder. La técnica 3-R consiste en tres etapas:

  • Reflejar: Si un participante dice, “No creo que este método funcione en mi empresa”, el presentador no puede permitir verse envuelto en un debate. En lugar de esto, se tiene que repetir lo que la persona ha dicho, diciendo: “No cree que su empresa vaya a utilizar este método”. Esta táctica asegura que los miembros del público sepan que el presentador estaba escuchando y apreciando las aportaciones. Esto tendrá un efecto tranquilizador, incluso en un interrogador antipático.
  • Respetar: El expositor debe asegurarse de no defender su opinión inmediatamente ni de poner al interrogador a la defensiva. Después de la evaluación de su argumento, debe dejarse claro que el expositor no considera irrazonables los pensamientos del interlocutor, sino que por el contrario, los respeta: “He conocido otros participantes que tenían las mismas objeciones porque no se sentían cómodos con estos métodos”. Esta es la etapa del respeto y tiene como objetivo transmitirle al participante el sentimiento de que sus opiniones son respetadas. Al mismo tiempo, esta etapa le permite al expositor ganar un tiempo para pensar un posible contraargumento.
  • Responder: Como presentador, su respuesta debe reflejar claramente su posición y opinión. De igual forma no debe ser ofensivo ni decir algo de manera desafiante. Se puede decir: “Note por favor que mucha gente con opiniones similares a la suya han regresado para informarme que han tratado este método y que este ha funcionado en su empresa”. Al validar la objeción del interrogador, se le hace saber que se entiende lo que está diciendo y al mismo tiempo se brinda la oportunidad para que el presentador exprese su propia opinión. Así se puede lograr mucho más que con una respuesta defensiva o agresiva.

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